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2017银行开门红营销技巧提升特训营 新形势、新变化、新打法

课程价格:认证会员可见

课程时长:2 天,6小时/天

上课方式:公开课

授课讲师: 董小红

授课对象:网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员

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课程简介
授课时间 2 天,6小时/天
授课对象 网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景

开门红是大量资金流涌入市场的时点,是银行揽储的关键时机,是各家行每年必打的一场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?

开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

2017银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。董老师结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验,通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例,以理论化、体系化、实战性的内容设计,为您打造一场专属于“您”的特训营。


课程目标

1、 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

2、 分析新形势下银行旺季营销的新特点

3、 分析旺季营销的增量来源分析,提升客户经理的客户开发技巧和能力

4、 针对存量客户进行分群营销、分群维护

5、 针对增量客户需求把脉,制定针对性的旺季营销策划方案

6、 强化团队协同营销及岗位联动,提振营销团队战斗力


课程大纲

课程大纲:

第一模块:旺季动员篇

1、市场竞争格局分析

2、商业银行的客户需求

3、商业银行的业绩来源

4、商业银行的核心竞争力

5、旺季营销的重要意义

6、新形势下的新打法

第二模块:开门红营销策略

(一)抓住旺季营销中的机遇

1、资金回笼的机遇

2、家庭理财安排的机遇

4、信息采集机遇

5、亲情营销机遇

6、品牌宣传机遇

7、节日营销机遇

(二)增量客户获取

1、特色客群获客

2、厅堂策反客户   

3、临时提升客户

4、到期转化客户

5、他行策反客户

6、活动营销客户

(三)聚焦细分客群

   1、目标客群定位与需求

u 老年客群定位与新需求

u 女性客群定位与新需求

u 亲子客群定位与新需求

u 商贸客群定位与新需求

u 代发客群定位与新需求

u 外出务工客群定位与新需求

2、目标客户群需求分析与调研

目标客户群经营与生活路径

目标客户群经营与生活场景分析

目标客户群特征总结

3、目标客户群活动经营策划

体验互动类经营策略

知识竞赛类经营策略

公益收获类经营策略

渠道共享类经营策略

联盟类经营策略

个性化服务策略

批量化开发策略

亲情维护营销策略

(四)客户转化策略

  1、客户提升转化

  2、客户留存转化

  3、产品客户转化

  4、业务联动转化

  5、策反客户转化

6、客户防流失策略

(五)体验营销经营策划

1、五大专享活动策划

  2、厅堂促销活动组织

  3、优惠购活动策划

4、客户权益活动策划

(六)开门红主题营销活动策划

1、双十一疯狂购物节活动策划

2、传统风俗型:腊八节活动策划

3、春节需求型:小年夜活动策划

4、春节需求型:除夕夜活动策划

5、互动娱乐型:春节七天乐活动策划

6、春节需求型:元宵节活动策划

7、节日需求型:浪漫情人节活动策划

8、节日异业联盟:二月二、龙抬头活动策划

9、促销沙龙型:优雅女人节活动策划

第四模块:营销攻略

(一)开门红客户营销心理攻略

1、面子心理

2、攀比心理

3、懒人心理

4、从众心理

(二)产品组合营销方法与技巧

1、产品组合营销

2、探寻引导客户需求—SPIN技巧

3、产品销售与话术提炼:把产品的特点转化为客户利益

4、客户异议处理技巧

5、促成交易八法


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