“开门红“的成功源自正确的方向，而正确的方向源自对本行经营数据与市场环境的准确分析，“开门红“不仅仅是找到客户、营销存款或者相关产品，真正的”开门红“应该是通过全员行动找到价值客户，以”开门红“为契机深度营销，让客户成为我们的忠实客户。

就存量客户而言存在着这样的现象，一方面每家行拥有着庞大的存量客户，尤如一座座宝藏；另一方面为数不少的网点仍存在“拉熟客、榨熟客”的情况，放任“金矿”置之不理，究其原因是害怕向陌生客户打电话，客户邀约到访率不高，活动邀约成功率不高，而客户到了之后，又不知道该从哪里切入沟通话题，无法有效激发客户需求，往往销售成交差强 ，特别是对临界客户的提升和到期客户的转化，缺乏有效的方法。

本课程以存量客户与盘活的主要问题入手，通过客户数据分析、客户归户管理、客户短信电话沟通技巧、客户面谈技巧系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，让学员在训练中将知识转化为战斗力，提升存量客户营销能力。

课程目标：

1、 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

2、 分析新形势下银行旺季营销的新特点

3、 针对存量客户进行数据分析、需求把脉

4、 改变过往一味推荐产品的销售模式，有效掌握SPIN的适用技巧，从需求出发，一举击中要害

5、 使客户经理掌握娴熟的电话营销、面谈销售技巧，提高销售成效率

6、 利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率

第一模块：旺季动员篇

1、市场竞争格局分析

2、商业银行的客户需求

3、商业银行的业绩来源

4、开门红的重要意义

6、新形势下的新打法

第二模块：存量客户维护现状分析

1、存量客户数量分析

2、存量客户结构分析

3、存量客户群体分布

4、各层级客户变动情况及原因分析

5、存量客户需求分析

第三模块：存量客户营销策略

1、 潜力客户激活

2、 中端客户提升

3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升

5、 到期客户转化

第四模块：存量客户电话营销实战训练

一、电话营销的目的与重要性

1、 电话营销人员角色定位

2、 电话营销的重要性

3、 电话营销的目的

营销自己

营销银行

营销产品

4、电话邀约与电话营销的区别

二、电话邀约准备

1、 硬件的准备

2、软件的准备

? 营销各阶段的方法技巧

? 本行产品，以及同业产品的了解、把握

? 客户信息以及客户需求的把握

3、平时的准备：养成良好的习惯

4、临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例

5、电话营销最佳时机的准备

   按周划分

   按天划分

   按职业划分

l 财务人员、医生、公务员、销售人员、行政人员

l 餐饮业、建筑行业、零售商

l 律师、教师、报社编辑、记者

l 工薪阶层、家庭主妇

三、客户电话维护策略

   1、了解客户分层分群

   2、建立联络关系

   3、建立服务关系

   4、建立产品关系

四、不同客群电话邀约技巧

五、熟悉客户电话邀约理由与话术 

1、 聊现状——打开客户的心扉，引出客户问题

2、 找问题——直击顾客的心灵

3、 引重视——引发顾客的恐惧感

4、 解难题——消除顾客的恐惧感

六、实战演练篇

（一）小组研讨：不同客群电话邀约话术设计

1、 潜力客户激活

2、 中端客户提升

3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升

5、 到期客户转化

（二）导入本类客户约见要点

（三）学员按流程设计邀约话术

（四）现场电话邀约演练

（五）演练点评与讨论

第五模块：存量客户邀约面谈技巧

一、准备工作——客户经理社交、接待礼仪训练、时间管理

1、 客户经理常用称呼礼仪

2、 客户经理见面礼仪

3、 客户经理握手礼仪

4、 客户经理名片礼仪

5、 客户经理陪客走路、迎客、送客礼仪

6、 客户经理电话接待流程礼仪

7、 客户经理电梯、进出门及电话礼仪

8、 客户经理拜访接待礼仪

9、客户经理时间管理

二、客户需求分析——了解你的客户

1、 不同层级客户营销及维护要点

2、 不同生命周期客户营销及维护要点

3、 不同行业客户营销及维护要点

4、 不同性格客户营销及维护要点

三、需求挖掘

1、不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品

u 老年客群定位与需求分析

u 女性客群定位与需求分析

u 亲子客群定位与需求分析

u 商贸客群定位与需求分析

u 代发客群定位与需求分析

u 外出务工客群定位与需求分析

2、探寻引导客户需求技术

S-现状性问题

P-问题性问题

I-影响性问题

N-解决性问题

四、产品呈现技巧

1、产品呈现策略

2、产品呈现话术提炼

3、产品呈现实战演练

五、异议处理

1、理解客户的异议

2、化解客户异议的技巧

3、设计客户异议处理话术

六、促成跟进——促成时机、促成话术

1、促成时机把握

2、交易促成话术

第六模块 全案例情景实战演练

1、演练形式与点评说明

2、演练流程讲解

3、电话与面谈流程说明

4、抽签→分工→小组讨论

5、演练与点评