随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的客户活动已经成为银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。为进一步加强农商行旺季营销工作，加快农商行的发展步伐，根据“了解农区、研究农户、深入农户、融入农户”的客户经营思路，通过系统的策划和组织举办一系列针对农区客户的“金融知识讲座“活动，可以增进与客户的关系，加深与农区客户的情感，发挥农商行属地优势，塑造农商行的品牌和美誉度，宣传我行产品、提升服务品质、加大营销机会、提升营销业绩。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓、活动经营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建沙龙经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知

2、系统布局：建立外拓、金融知识讲座组织体系

3、能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓、金融知识讲座营销队伍

4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动

5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责

6、团队合作：解读外拓、金融知识讲座营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

第一单元 银行活动策划的价值与现状分析

1、活动组织的价值

2、银行网点外拓营销实施存在困难

3、原因分析与解决之道

第二单元 活动目标与营销策划

1、 明确活动目标

  客户的来源：市场布局、信息收集、目标客户的关注点难点问题…..

  活动的目标：关系维护、产品营销

  活动的时间、地点、方式

  活动的资源：人力、物力、财力

2、 活动策划的三个阶段

1）目标客户群需求分析与调研

ü 秋粮资金回笼

ü 金融产品及金融服务、非金融服务需求分析

ü 农业合作社资金、技术、服务

ü 农村经营大户全面调查建档

ü 农业龙头企业服务回访、需求调研

ü 外出务工人员客户信息档案

ü 外出务工人员及留守人员亲情营销

ü 返乡创业的农民工创业需求调研

2）明确目标客户群外拓活动目标

提高品牌影响力

提升客户流量

增加客户资产

增升客户粘性

增加互动实现客户导流

3）农区营销拓展经营策略

搭建融资平台经营策略

搭建销售平台经营策略

搭建产业平台经营策略

经典营销策划案例解析

第三单元 活动组织与实施

一、活动功能组及人员分工

1、会务组的分工及实操

2、物资组的分工及实操

3、主持人的主持技巧训练

4、内部讲师的讲解技巧

5、客户营销团队的分工及实操

实操演练：各小组根据沙龙实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表

工具使用：《功能小组工作流程包》

二、活动流程

1、 活动前准备

2、活动中执行

? 现场服务

? 主持人

? 现场讲解与呈现

? 现场推动与促成

? 客户送别

? 情景演练：金融知识讲座现场演练 ，讲师进行点评

3、 活动后总结

? 现场总结会

? 会后追踪

? 会后分析

? 常见问题及解决

第四单元 活动后客户关系管理与维护

1、成交客户的维护

2、尚未成交客户的后续营销与维护

3、未到场客户的后续营销与维护

4、客户转介的步骤、主要方法、技巧