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无敌热烈会议氛围促动实务

课程价格:认证会员可见

课程时长:2天,6小时/天

上课方式:公开课

授课讲师: 墨斗

授课对象:会销讲师、会务人员、DJ师、灯光师等

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课程简介
授课时间 2天,6小时/天
授课对象 会销讲师、会务人员、DJ师、灯光师等
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景

近年来,会议营销以其针对性强、集中性好、投入产出明显等优点获得了广大企业的青睐,其作为营销形式的一种也得到了广泛的应用。然而一些企业在操作会议营销时总是不得其法,导致运用效果不甚理 想,甚至开始怀疑会议营销这种营销形式。营销形式本身不存在好坏,关键是使用者能否掌握其中的操 作要点和技巧,这就决定着营销的最终效果。

一场成功的会议营销是项系统性的工作,需要企业从前期筹备、会议执行和会后跟进三个阶段进行设计,精心设计会议流程:环环相扣,引人入胜;无论是会议主持人、会销讲师、会务人员、DJ师、灯光师都至关重要。重中之重,灯光、音响绝对不能忽视,一点小错误就会让活动大打折扣。

掌握了会议营销的实务要点虽然不能够保证会议营销十分成功,但绝对可以保证会议能够顺利开展,其成功的程度更多地取决于会议执行人员对会议目的的理解、对进度的掌控和企业提供产品或服务的竞争力。

真正做到:客户开心买 商家多卖货 粘性有增加

 


课程目标

会场布置:会场甄选匹配主题、会场布置得体、区域合理

流程严谨:迎、引、签、入、做、杀、护、转

氛围营造:因客而促、节奏明快、收放自如、环节紧扣、导向明确

跟踪环节:及时、主动、带动、收获

留下系统:工具使用、流程梳理、战队组建、复制传承


课程大纲

第一讲:会销讲师(引导客户需求、挖掘客户需求、营造成交氛围)

一、有技巧:成交手法新颖、吸引客户注意,营造成交氛围

1、成交逻辑严谨:以终为始

1) 引出主题:塑造买点价值

2) 用几个买点:3套理论论据+事实论据

3) 顾客为什么相信:建立信赖感(素材、故事、真假)

4) 用什么推导需求:付款理由(逃避痛苦、追求快乐)

5) 怎么收款:让顾客非常清楚在哪里,或是怎么付款

6) 要卖什么:产品明确、不能杂多

2、氛围营造

1) 身:聚精会神

2) 手:大开大合

3) 步:规行矩步

4) 看:出神入化

5) 听:道听途说

6) 说:断断续续

7) 心法:装腔作势

二、有促动:成交动作及时、成交频次适当

1、浅尝辄止

1) 真的不全说

2) 假的全部说

2、成交适中

1) 频次:适时做成交铺垫、3-4次/场

2) 方法:不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底

三、有激励:对讲师有成交奖励

 

第二讲:引导+客户(用工具分析、合理分组、会前铺垫)

一、有需求:对产品有需要、产品能解决客户的某一个需求

1、客户定位清楚

1) 客户资料获取

2) 客户邀约

3) 客户预判

4) 客户分类

2、客户分类

1) 会前销:客户进入会场之前成交就开始了

2) 带着问题来:客户的痛苦已经挖掘出来

二、有能力:同频,有基础,有购买力!

1、客户体量

1) 年龄

2) 收入

3) 居住区域

2、客户资料收集(完整的客户资料是成交的基础)

三、有权利:能够现场做决策,决定买不买?

1、家庭地位

2、侵略性成交动作

 

第三讲:团队(及时)

一、有意愿:愿意参与会议营销,熟悉会议营销的销售形式

1、团队心态

1) 正:成交是帮助客户

2) 道:客户的拒绝是天理:

3) 知:不是每一个客户都有资格成为我们的客户:

4) 法:无限次的接触将没有“竞争对手”

2、熟悉产品

1) 相信:任何人都不会购买没有信心的产品

2) 专业:你对你的产品了解多少

二、有方法:成交的方法得当、话术精准、狼性十足

1、话术:1分钟、3分钟、30分钟

2、促动话术:3句话、抗拒解除、适时亮刀

3、沟通谈判:开场-中场-终场

三、有考核:公司对成交结果有及时反馈

1、制定目标:基于员工梦想制定年目标,用公司战略目标纠偏

2、分解目标:年目标分解到季度、直到分解到每次会销

3、考核目标:薪酬结构、绩效考核

4、及时反馈:及时激励+薪酬


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