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《银保产品销售必杀技》

课程价格:认证会员可见

课程时长:2天,6小时/天

上课方式:公开课

授课讲师: 王骏

授课对象:银保理财顾问、业务经理、大堂经理

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课程简介
授课时间 2天,6小时/天
授课对象 银保理财顾问、业务经理、大堂经理
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景

银行保险最早出现在法国,之后在欧洲迅速发展并取得了巨大的成功。银行保险于1995年进入我国,从2000年开始在我国迅速发展,目前已成为我国寿险市场上一支主力军,占比超过10%。银行保险已成为目前普通客户实现财富积累、财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富,金融市场日渐完善,客户理财意识逐渐成熟,客户对金融理财产品的选择性越来越强。银行在中国老百姓的心目中地位非凡,银行保险也将持续得到客户的青睐。对于银保理财经理,正确认识保险的意义与功用,掌握准确的金融理财常识,才能做好客户的理财顾问。

如何准确判断客户理财需求?

如何快速掌握银行保险产品的卖点?

如何做好存量客户长期维护?

《银保产品销售必杀技》能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的意义与功用,掌握专业化保险销售流程,学会准确介绍保险产品卖点,通过实战演练和模拟训练,帮助学员更快速掌握实战技巧,提高实战经验。


课程目标

1、了解保险的意义与功用,建立正确的银保产品销售理念。

2、学会一分钟看懂保险条款,迅速、准确的找到产品卖点,做好客户的保险顾问。

3、建立正确的销售心态,我们不是卖产品,我们是帮助客户解决问题。

4、熟练掌握银保产品销售流程,学会如何处理客户的拒绝。

5、做好售后服务可对客户进行二次开发,开启新一轮的销售。

 


课程大纲

小组研讨:你眼中的保险是什么?

目的:通过研讨,了解学员对保险的认知,并给出正确的保险定义。

第一章:我们为什么需要保险

一、幸福是什么?

1、学员互动:你觉得什么是幸福?

2、是谁夺走了我们的幸福

二、人生第一怕:意外伤害

1、视频:空难

学员分享:假如我还有最后5分钟

2、揭示人间百态

三、人生第二怕:重大疾病

1、中国人“幸福”的一天

2、中国人健康惨状

3、中国疾病死亡率排名

4、中国肿瘤年报解读及分布图

5、视频:有没有想过自己会生一场病

思考:治疗还是放弃

四、人生第三怕:养老

1、长命百岁等于幸福吗?

研讨:中国人常见的几种养老方式

2、中国人常见的养老的方式

3、养老只能靠自己

五、人生第四怕:子女教育

1、孩子从幼儿园到大学毕业需要多少钱?

六、人生第五怕:家庭理财

1、财富管理中的三个核心点

2、常见家庭理财工具的特点

3、中美家庭理财观念

思考:中国人为什么不敢花钱?

4、财富四大风险

1)政策风险

2)市场风险

3)法律风险

4)人身风险

七、保险能够解决人生五大问题

1、现代保险三大特性

2、保险的真谛

3、二大保险理念深入骨髓

研讨:如何用保险来规划自己及家人的一生

 

第二章:银行保险的发展与前景

一、银行保险的发展与前景

1、银行保险的定义及描述

2、银行保险的由来

3、银行保险兴起的主要原因

4、银行保险发展的3个阶段

5、银行和保险合作的3种类型

6、银行保险在寿险市场上的占比

研讨:银行保险为什么能够取得巨大的成功?它的优势在哪?在银行销售保险对促进银行其他业务是否有积极的作用?

7、银行保险是一项“三赢”的业务

8、银行销售保险产品的优势

二、银保产品趸交和期交

1、正确认识趸交和期交

思考:银保产品趸交与期交的利与弊

2、银保产品期交的优势

3、理财经理容易进入的误区

三、一分钟看懂保险条款

1、保险产品五要素

课堂经习:一分钟读保单

 

第三章:理财经理自身的问题

一、理财经理自身的问题

1、原因分析

2、典型行为

3、问题剖析

4、理财经理的职责

 

第四章:理财经理的沟通礼仪

一、沟通时的礼仪

1、倾听—要避免干扰

2、不要随便打断客户

3、积极回应客户的话

4、虚心向客户请教

5、认真做好记录

6、有效沟通

思考:你给自己打几分

 

第五章:专业化沟通行为技巧

一、识别接触

1、销售之前要充分了解客户的信息

2、沟通的技巧

3、建立客户关系

4、第一时间引发客户兴趣

5、以利诱之

6、接触环节要点

7、识别接触

8、抓住招呼客户的机会

二、需求激发

1、问问题的步骤

2、询问现状

3、强化客户需求

4、抛出解决方案

4、聆听

5、问问题的技巧

6、激发购买需求

7、识别客户购买信号

三、产品推介

1、银保产品卖点分析

2、介绍产品的方法

3、推介产品的要点

课堂练习:用FAB法则来设计产品话术

四、拒绝处理

1、找出客户真正拒绝的理由

2、正确处理客户的反对意见

3、清除客户的疑虑

4、处理反对意见的技巧

5、拒绝处理话术参考

视频学习:拒绝处理

课堂练习:一对一演练拒绝话术

五、销售促成

1、发现客户购买信号

2、促成的原则

3、促成的技巧

4、促成环节的要点

5、保险期交销售秘诀

六、售后服务

1、售后服务的定义

2、售后服务的要求

3、售后服务的好处

4、售后服务的方法

5、售后服务的优势

6、售后服务的观念

视频学习:售后服务

研讨:如何通过良好的售后服务开启新一轮的销售

 

讲师寄语:二流的方法+一流的执行力=奇迹

          一流的方法+二流的执行力=失败

视频:执行

 


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