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颠覆保险行销七大秘密法则

课程价格:认证会员可见

课程时长:2-3天,6小时/天

上课方式:公开课

授课讲师: 王骏

授课对象:保险公司外勤所有的主管和营销人员、公司内勤经理和组训、银行保险理财顾问、团体保险专员等。

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课程简介
授课时间 2-3天,6小时/天
授课对象 保险公司外勤所有的主管和营销人员、公司内勤经理和组训、银行保险理财顾问、团体保险专员等。
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景

保险行销界一直流传着这样一段话:一天一访就地阵亡,一天二访摇摇晃晃,一天三访还算正常,一天四访黄金万两,一天五访有车有房,一天六访走向辉煌。曾经,多少保险人宗教般的信仰着这段话,为了保费,为了收入,他们冲锋陷阵在市场上,早出晚归,身心疲惫,虽然赚到了一些收入,但却做垮了身体。这是意志的较量,这是身体的透支,这是以保险人的健康作为代价,面对客户一次又一次的拒绝,面对公司一次又一次的“逼债”,又有多少保险人可以坚持下来?

多么万恶的行销理念啊!什么一天三访、四访、五访的,真是误人子弟,害人不浅,这虽然成就了少数的一些保险人,却让更多的保险人望而却步,让更多的保险人过早的离开了这个行业,这是中国保险业的巨痛,是时候叫停这种保险行销方式了。

真正的保险成功之道是:聚集一点,撬动全盘,裂变增长!真正的保险人不应该是客户的负担,而应该像“明星”一样被客户追捧。立即停止无头苍蝇般的一天N访,聚集一个“大鱼塘”,使用一系列令人匪夷所思的行销方法,最终实现保单裂变,将“鱼塘”中的鱼一网打尽。

本课程分享的所有案例都是不同寻常、史无前例的,它们每一个都极具代表性,每一个案例就是一个秘密法则,每一个法则都能让你走向保险成功之路。


课程目标

1、利用鱼塘法则、销售信行销、杠杆借力、超价值免费赠品、零风险承诺、后端为王等理念,完全颠覆我们头脑中旧有的行销理念。

2、过去的行销方法如同钓鱼,一条一条的钓,现在的行销方法如同网鱼,一网一网的捞。

3、客户就像“池塘里的鱼”,多得数不清,只要拿起渔网随时打涝,轻松又简单。

4、秘密法则如同“多米诺骨牌”,只要在局部市场触动一点,便可实现保单自动化、裂变式增长。

5、七大秘密法则,每一个法则都极具实战性和颠覆性,告别一天N访,抛弃盲目电话。

6、塑造全新思维模式,抓住人性弱点,透露不为人知的保险行销模式。

 


课程大纲

课程大纲

课程导入:告别万恶的行销理念

1、当代保险人的心理状态:一半是海水一半是火焰

2、为什么做保险?

3、迅速告别一天N访的行销理念

4、做保险应该是网鱼而不是钓鱼

5、保险行销的三大流程

6、抓潜需要用到的四大武器

7、通往保险财富之路的五大终极秘诀

 

秘密法则一:医院里的连环保单

一、选择鱼塘

1、孩子是父母的掌上明珠

思考:要想销售少儿保险,还有哪些鱼塘可供选择?

2、选择南华医院妇产科做鱼塘

思考:南华医院除了妇产科外,还有哪些科室适合做鱼塘?

二、获取客户资料

1、不能用常规的办法抓取客户资料

2、一个三全其美的办法

思考:我的这种抓潜方法能够顺利抓到潜在客户的资料吗?为什么?

3、抓潜失败

思考:是什么原因导致这次抓潜失败?

三、杠杆借力

1、找到王主任请求合作

思考:为什么王主任会非常高兴的同意合作?

2、利用母婴安康险和母婴杂志作为杠杆

3、结果满意,我要暂停

思考:保单销售这么好,为什么要暂停?

四、进行测试

1、选择邮寄杂志的方式

思考:为什么第一个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户?

2、销售信行销

思考:为什么在销售信的结尾要加上那段话?

3、测试成功

4、全面启动该方案

五、课程回顾

小组研讨:假如把中国电信作为鱼塘,请设计出抓潜方式,最终达到销售的目标。

 

秘密法则二:高端小区里的“保险明星”

一、选择鱼塘

1、选择贵福隆城作为鱼塘

思考:我为什么选择贵福隆城作为鱼塘?

2、用销售信行销必须解决三个问题

思考:小区有二类人,你要把信件寄给谁?

思考:你认为送给客户什么类型的信件比较好?

思考:你认为应该怎样把信件送到客户手中?

二、获得客户资料

思考:如果换作是你,你会通过什么方式拿到家庭主妇的详细资料?

1、与小区农产品专营店合作获得客户资料

三、销售信行销

1、给每位准客户寄出一封销售信

思考:第一个案例说明了什么问题?

思考:第二个案例告诉了我们什么道理?

思考:为什么要客户拨打我工作室的电话,还要助理预约?

2、行销结果不太理想

思考:是什么原因导致了结果不太理想?

3、改进销售信——通过超价值礼品

4、结果令人满意

四、如何撰写销售信

1、销售信的五大核心点

五、课程回顾

小组研讨:销售信行销在秘密法则中起到了关键性作用,如果仍然把中国电信作为鱼塘,我们如何设计销售信。

 

秘密法则三:QQ群里飞出的保单

一、从QQ群里挖掘客户

1、使用QQ群获得准客户资料

思考:微信和QQ都是中国使用人数最多的通讯软件,为什么选择了QQ群而不是微信群?

二、进入羽毛球群

1、修饰自己的QQ空间

2、让自己成为群里最活跃的人

3、发现问题

4、给群主建议以解决问题

5、结果满意

思考:从加入羽毛球群到成为这个群的“知名人士”,再到成为这个群“领袖”人物,我采用了哪些策略?

三、自己创建户外活动群

1、自己建群的好处

2、解决二个最重要的问题

3、结果满意

四、QQ群行销的五大成功法则

思考:为什么在任何情况下,都不能在群里面宣传或主动找群友谈保险?

五、课程回顾

小组研讨:要在QQ群里获得保单有二种方式,一是加入某个群,另一个就是自己创建群。现在要求你来创建一个群,你如何使群里的人数增加并策划和组织线下活动呢?

 

秘密法则四:10元撬动大市场

一、选择鱼塘

1、通过老乡获得上海西文服饰公司的资料

2、决定通过杠杆借力的方式撬开鱼塘大门

思考:我为什么要向西文服饰公司赠送平安急难援助卡?

3、营销是为了实现终极梦想

思考:为什么要将客户的终极梦想分为N个梦想?

二、销售信行销

1、给业务经理们发送销售信

思考:为什么要定时发送销售信?

2、“收买”小刘做“内应”。

三、用超价值赠品促使成交

1、利用超价值赠品促使成交

2、结果令人满意

思考:本次营销成功的原因是什么?

3、收割出差业务经理的保单

四、课程回顾

小组研讨:如果我的合作对象是这个鱼塘的塘主张主任,请设计出我们合作的步骤,结果是否会比现在更好些呢?

 

秘密法则五:老客户疯狂转介绍术

一、维护老客户的重要性

思考:维护老客户重要吗?为什么?

1、二个数字说明老客户的重要性

二、维护老客户的四大标准

1、传递真正的价值给老客户

思考:什么是真正的价值?

2、必须一视同仁

3、保持每二周一次的问候

4、要融入客户的生活

思考:为什么四大标准还不能够让老客户转介绍?

三、引爆老客户

1、转介绍需要两级推进

2、销售信行销

思考:为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的?

3、人性复杂

思考:为什么要通过故事来告诉他们这些道理?

4、获得转介绍的三大因素

四、课程回顾

小组研讨:保险行销三大流程,分别是抓潜、成交和追销,其中抓潜和成交属于前端营销,它的占比只有10%,而追销是后端营销,它的占比高达90%,追销需要靠售后服务来完成,请根据本案例,设计出售后服务的流程?

 

秘密法则六:和竞争对手联盟

一、改变思维模式

1、保险三大获客途径

2、陌生市场是最大的市场,但成交率很低

思考:为什么陌生市场的成交率如此的低?

二、找出竞争对手

思考:用什么方法可以找到其他公司的业务员?

1、用各种方法找出竞争对手

2、用销售信行销的方式让竞争对手与我合作

三、销售信行销

思考:你认为竞争对手看了我给他们的信后,会跟我合作吗?为什么?

四、与竞争对手合作案例

1、与竞争对手小陈合作

思考:林女士会购买保险吗?为什么?

2、与小陈合作成功

五、课程回顾

小组研讨:直销人的展业方式几乎跟保险人一模一样,从某种角度来说,直销人同样也是保险人的竞争对手,请设计出如何跟直销人合作?

 

秘密法则七:无关生智 局外生慧—跳出保险卖保险

一、浅谈智慧

思考:用通俗的话来讲什么是智慧?

1、什么是智慧

2、什么样的课程蕴含智慧

3、无关和局外的核心点

4、真正的快乐在局外

二、保险销售成功之道

1、远离保险,远离销售。

思考:如何才能做到与保险无关,身处销售局外?

2、从索取者转换为奉献者

3、如何与大客户建立联系

三、使用杠杆借力

1、杠杆借力三大使用原则

2、人性的弱点

思考:用通俗的话来讲什么是利益?

3、什么样的利益是最稳固的

四、真正的保险财富之道

1、聚焦一点、撬动全盘,裂变增长。

2、成就保险要跨越的三座大山

3、顺势而为

4、唯有执行才能获得成功

视频:执行力

五、课程回顾

小组研讨:假设有一款保险是适合私家车主的,我们如何用抓潜的四大武器来获得批量成交?


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